China: la oportunidad de exportar más allá de carne, soja y lana

11 de octubre de 2017 China: la oportunidad de exportar más allá de carne, soja y lana

China, que años atrás estaba lejos de ocupar un lugar preponderante para las relaciones comerciales de Uruguay, pasó, en 2013, a ser su principal socio comercial y en 2015 el principal destino de las exportaciones uruguayas.

Esto se dio en un contexto de apertura de China hacia el mundo y de un crecimiento año tras año en su economía. Como consecuencia de ese crecimiento y apertura comenzó a emerger una clase media más "occidentalizada" –de unas 300 o 400 millones de personas– con el anhelo y la capacidad económica para consumir bienes y servicios extranjeros. Y es allí justamente hacia donde Uruguay debe apuntar, dijo el country manager de Zonamerica en China, Javier Bahut Vega. "Todo lo que tenga valor añadido, o sea una marca de prestigio, tiene interés en China y es algo que reclaman mucho", añadió.

Un ejemplo de esta avidez es que en el aeropuerto de París, las tiendas de marcas prestigiosas como Louis Vuitton tuvieron que colocar traductores para ese público que pasó a ser su mayor comprador.

A su vez, la demanda de comidas rápidas bajó en China debido a recientes escándalos con proveedores de alimentos, y el consumidor local pasó a priorizar la calidad.

Con US$ 2.095 millones en ventas realizadas de Uruguay a China en 2015 (incluyendo las realizadas desde zonas francas) ese país se convirtió en el principal destino de exportación.

El mundo mira, hoy más que nunca, hacia Oriente como un territorio lleno de oportunidades y Uruguay no está ajeno a esa realidad. Carne y soja son los productos estrella, algo que no sorprende dadas las características favorables de Uruguay como productor de alimentos. Según el director ejecutivo de Uruguay XXI, Antonio Carámbula, el potencial de Uruguay en el sector agroalimentario sigue siendo grande debido a la trazabilidad de los productos. Pero que Uruguay tenga a China como el destino con la mayor cantidad de sus ventas al extranjero no significa que se le esté sacando todo el partido a una población de 1.200 millones de consumidores. "Hoy hay niveles importantes de exportación (hacia China), pero todavía lejos del potencial que podríamos tener ahí", remarcó Carámbula.

Igualmente, el director ejecutivo de Uruguay XXI instó a mirar el vaso medio lleno si se tiene en cuenta que hace unos años China no formaba parte de los principales socios de Uruguay en materia de bienes y que hoy tiene un superávit en la balanza comercial con ese país. "¿Es suficiente? No, hay que hacer mucho más. Pero se viene avanzando", señaló.

Por su parte, el gerente de desarrollo de Negocios de Zonamerica en China, Carlos Pérez Bañasco, agregó que "los chinos están comprando calidad y Uruguay tiene calidad para ofrecerles".

Otros segmentos

Más allá de la carne, la soja y la lana, hay otros sectores de los que se podría sacar provecho para diversificar las exportaciones a China.

Según el presidente de la Cámara de Comercio Uruguay-China, Gabriel Rozman, hay oportunidades en el segmento de la moda "de alta calidad" y los servicios globales. En el caso de la moda y el diseño, la barrera principal radica en el poco volumen. "Te piden que envíes 5.000 prendas y muchos no pueden. Tenemos industrias muy pequeñas en torno a eso y no podemos exportar de a uno". En ese sentido, aconsejó unirse entre competidores. "La oportunidad en exportar está en unir a las empresas para que tengan una sola marca y puedan trabajar juntos en las exportaciones a China", apuntó.

Para la coordinadora general de la Cámara de Diseño de Uruguay, Natalia Cáceres, las exportaciones de textil uruguayo hacia China no son un tema que esté sobre la mesa, por lo que, de existir algún "caso menor", aún no se cuenta con un relevamiento de ese negocio.

El mundo mira, hoy más que nunca, hacia Oriente como un territorio lleno de oportunidades y Uruguay no está ajeno a esa realidad.

En el caso de las empresas tecnológicas, la situación es similar. El destino más atractivo para estas empresas es Estados Unidos y hasta ahora son pocos los casos de empresas uruguayas en China, como Genexus y dLocal. De hecho, la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI) ha viajado a misiones comerciales en varios países, pero nunca a China. Según su presidente, Leonardo Loureiro, hay empresas que empezaron a ver a China con buenos ojos y varias son del ecosistema de Genexus. No obstante, desde el punto de vista formal los negocios con China aún "no entran dentro de la encuesta de la Cámara".

"Está bastante detrás de las prioridades. Muchas empresas están con el foco en Estados Unidos y cambiarlo para otro lugar es complicado", dijo. Cree que tomará unos cuantos años entender cómo hacer negocios con el gigante asiático. Pero Genexus se encuentra en proceso de demostrar al sector que se puede traspasar esa barrera.

La empresa inició su expansión en Asia en 2003 y al poco tiempo comenzó a dar sus primeros pasos en China a través de un socio local, explicó la gerenta comercial de la empresa, Gisela Bertelli. "Esa primera aproximación no fue buena y tiempo más tarde reiniciamos la búsqueda de nuevos partners locales que se comprometieran con el negocio". Hace cuatro años Genexus trabaja con la empresa Sungiant Information Technology. Hoy cuenta con 50 clientes, entre casas de software y corporaciones. Bertelli comentó que decidieron expandirse a través de distribuidores y representantes locales ya que eso permitió conocer la cultura y acceder a círculos de influencia regionales. De todos modos, la participación de la empresa en China, según explicó su gerenta comercial, es aún "menor" y Asia en su totalidad representa poco más del 30% de las ventas totales. Para Bertelli, poder ingresar al mercado chino es atractivo ya que permitiría a cualquier empresa lograr un crecimiento exponencial.

Pero antes de embarcarse en esa "aventura", dijo que es necesario conocer y, sobre todo, entender que debe existir un período largo de siembra y construcción de la relación. Conocer la forma de negociación y el idioma fue un desafío inicial de Genexus en China. Pero uno de sus mayores desafíos se dio a nivel tecnológico.

Exportar a China obligó a la empresa a desarrollar servicios específicos para ese mercado. Eso porque Google, Facebook, Twitter, entre otros, no funcionan en China. Genexus desarrolló mapas locales (Baidu Maps), servicios de pago como Alipay y Wechat Pay, que son los servicios utilizados por clientes chinos. Bertelli dijo que al inicio fue importante estar cerca, por lo que viajaban periódicamente. "Definimos que una persona debía permanecer en China por períodos de tres meses. Por otro lado, los partners nos visitaban al menos una vez al año para reforzar el mensaje de solidez de la compañía y el compromiso de largo plazo", indicó.

Otra firma que exporta sus servicios a China es el spin off de Astropay, dLocal. Su director, Sergio Fogel, contó que al ser una procesadora de pagos, buscan ir a los lugares donde están las empresas que venden hacia los mercados donde tienen presencia y que, como varias empresas chinas venden hacia los países de Latinoamérica donde funciona su negocio, decidieron exportar hacia ese país. "Estuvimos tres años con la oficina hasta que hubo un momento donde no se hizo más necesario y seguimos atendiendo remotamente desde Montevideo o Europa", resumió.

Una puerta más

Con el 40% del comercio electrónico mundial, el medio online es otra modalidad de llegada al país asiático. El country manager de Zonamérica China puso como ejemplo el sondeo que realizan hoy con una bodega uruguaya para que pueda vender a través de comercio electrónico.

El presidente del Instituto Nacional de Vitivinicultura, José Lez, dijo que China aún no representa una parte significativa de los negocios del sector, pero que está dentro de las posibilidades que sea un objetivo en el corto plazo. Lez asistió a la última misión comercial junto al presidente Tabaré Vázquez en 2016. Zonamerica, por su parte, se encuentra en conversaciones con plataformas como Alibaba para posibilitar la venta de productos uruguayos. "Pusimos foco a partir de 2011 en ver si lo podemos cristalizar como un mercado fuerte", contó Lez.

Ni barato ni fácil

Desde el 1º de octubre comenzó a funcionar la plataforma de negocios de Zonamerica en China que busca abrir puertas a nuevas posibilidades para que empresas uruguayas –más allá de las de alimentos– enfoquen su mirada hacia el país asiático, y para que las que ya lo venían haciendo optimicen sus negocios.

Bahut Vega contó a Café & Negocios que para abrir una oficina en China se precisa de mínimo seis meses dedicados a toda la documentación requerida, a crear una sociedad jurídica y un presupuesto anual de, por lo menos, US$ 150 mil. En ese sentido, la plataforma de negocios se ofrece como un facilitador. Indicó que hay que aprovechar los valores que se comparten con los chinos al momento de hacer negocios. "El valor que damos a la familia, el salir a cenar después de una reunión. Hay que valerse de eso", dijo.

"Ya tenemos nuestras oficinas, presencia física y forma jurídica. Ya hemos realizado la inversión y facilitamos que las empresas puedan acceder al mercado sin tener esa primera gran barrera", apuntó el español Bahut Vega.

Para el country manager de Zonamerica, Javier Bahut Vega, todo aquello que sea único y especial puede tener un espacio en China, "pero eso no significa que vaya a ser fácil".

Ingresar al mercado chino está lejos de ser un camino simple. Para Bahut Vega, todo aquello que sea único y especial puede tener un espacio en China, "pero eso no significa que vaya a ser fácil".

"Hay una oportunidad, pero vas a tener que establecerte en el mercado, hacer campañas, que no es ni barato ni fácil en China. Distinguiría oportunidades que existen pero para materializarlas, el mercado chino es muy exigente", apuntó.

El gasto del consumidor chino aumentó 9,6 % entre 2009 y 2014, indica un informe de Uruguay XXI.

En esa línea, el presidente de la Cámara de Comercio Uruguay-China, Gabriel Rozman, opinó que "China no es para principiantes". Como anécdota, contó que una vez acompañó a un colega a abrir una cuenta en un banco y que tuvieron que dar media vuelta cuando le pidieron su nombre en chino. "Hasta esas cosas mínimas hay que tenerlas en cuenta" manifestó.

Según Bahut Vega, para que China forme parte de un plan de internacionalización de una empresa uruguaya, esta ya tiene que haber testeado el producto o servicio en otros mercados. "Si nunca has salido de Uruguay posiblemente China no sea el primer mercado. Tienen que ser empresas ya exportando sus productos en Latinoamérica", añadió.

China - Lac

Unas 40 empresas uruguayas de diversos rubros formarán parte de la cumbre empresarial China-Lac, el principal evento entre China, América Latina y el Caribe, impulsado por el gobierno de China. El encuentro tendrá lugar entre el 30 de noviembre y el 2 de diciembre en el Centro de Convenciones de Punta del Este. Al evento se inscribieron 700 empresas y de ellas unas 200 son chinas. "Va a ser un buen punto de encuentro. Los chinos vienen con el deseo de hacer negocios. No vienen a hacer playa, vienen porque quieren hacer negocios con latinoamericanos", indicó Rozman. Loureiro, quien también participará junto a la CUTI de la cumbre, dijo que servirá para empezar a entender cómo hacer negocios con China, "ahorrarse un paso".

"El tema del aprendizaje es fundamental y más cuando para hacer negocios en China tenés que dar la vuelta al mundo", dijo. En ese evento se buscará no solo generar contactos para exportar en China, sino que también dar a conocer el mercado para posibles inversiones chinas en Uruguay.

Fuente: El Observador Digital